【Insights 77】頑張って売っているのに、商いが積み上がらない

こんにちは。商いの価値を再定義し伝える専門家、三浦事ム所の三浦路夫です。

最近、紹介をきっかけに、一件ずつ丁寧に営業している方のお話を聞きながら、気になっていることがあります。

一つ売れたら、また次のお客様を探す。紹介をお願いし、会いに行き、説明する。その繰り返しで忙しく働いていても、手元に利益が残りにくい商売になっていないか、ということです。

努力の量より、取引の成り立ちを見る

紹介は、信頼を伴って出会える大切な機会です。ただ、一件の取引から得られる利益に対して、かけている時間や手間が大きければ、件数を増やすほど忙しくなります。

購入後の取引が続く商品なら、最初の営業に時間をかける意味も変わります。一方、一度きりの購入で利益も小さいなら、同じ売り方を続けられるか、立ち止まって考える必要があります。

そこで「もっと自分の魅力を伝えよう」と頑張っても、商売の構造までは変わりません。

まず見たいのは、一件を得るまでにかかった労力と、そこから残る利益。そして、購入後にどんな関係が続いているかです。商品や価格、届け方を見直す余地もあるでしょう。

目の前に紹介の機会があると、「断るのはもったいない」「動いていれば次につながる」と感じることもあります。その気持ちが、商売全体を見直す時間を取りにくくしているのかもしれません。

個人の信頼や魅力を、無理なく利益が残る事業につなげられているか。ブランドを考える際にも、この問いは欠かせません。

次回は、買っていただいた後の関係から、商いを育てる方法を考えます。