【Insights 87】担当者は納得したのになぜ決まらないのか

こんにちは。商いの価値を再定義し伝える専門家、三浦事ム所の三浦路夫です。

「良い提案ですね。社内で相談します」

そう言われた後、話が進まない。BtoBの取引では、目の前の担当者が納得しても、それだけで発注が決まらないことがあります。

実際に使う人、予算を判断する人、運用を担う部署。それぞれに、確かめたいことがあるからです。

担当者の先にいる人の、不安まで考える

例えば、業務システムを提案する場合、担当者は作業が楽になることを評価しているかもしれません。一方、上司は費用に見合う効果を、現場は仕事の変更や習得の負担を気にしている可能性があります。

その状況で機能の説明だけを重ねても、社内の話し合いは進みにくいでしょう。

担当者に伺いたいのは、「社内では、どなたと、どんな点を相談する必要がありますか」ということです。その答えに応じて、導入後の仕事の変化や必要な準備、支援する範囲を一緒に整理します。

担当者自身も、導入を勧めた責任を感じているかもしれません。その不安を、単なる決断の遅さとして扱わないことが大切です。

ブランドの視点でも、これは重要です。営業の場で「安心して任せられる」と伝えるなら、社内で判断するための根拠まで示せるか。できることと難しいことを説明し、約束を現実のものにする必要があります。

企業に選ばれるためには、目の前の一人への説明を、その会社全体が納得できる理由につなげていくことが求められます。

担当者が自社の言葉で価値を説明できるか。その先の人にも、依頼する意味が伝わるか。提案を、その視点から見直してみませんか。