【Insights 17】担当者は納得しているのに、社内で提案が止まる理由

こんにちは。商いの価値を再定義し伝える専門家、三浦事ム所の三浦路夫です。

商談では前向きな反応だったのに、「社内で検討します」のまま話が止まる。担当者に魅力が伝わっていないのだろうか、と悩むことがあります。

BtoBでは、目の前の方が納得した後にも、別の人の判断が必要な場合があります。その人が何を知りたいかまで考えられているでしょうか。

例えば、業務を効率化するサービスなら、使う担当者は操作のしやすさを評価していても、上司は導入に必要な人手や、既存業務への影響を気にしているかもしれません。

担当者が商談資料をそのまま回覧しても、その問いへの答えがなければ、承認は進みにくくなります。

持ち帰った先で、説明できる資料にする

相手によって別の約束をする必要はありません。同じ提案について、判断に必要な情報を補います。

目的、今回の範囲、導入時に自社で行う作業、費用の前提、開始後の支援。このような内容を簡潔にまとめると、社内で説明する材料になります。

その前に、「ほかにどなたの確認が必要ですか」「その方は何を重視されますか」と聞いてみてください。意思決定者の立場を想像だけで決めるより、必要な説明を用意しやすくなります。

期待する効果を数字で示すなら、前提も一緒に示します。担当者が説明しやすいようにと都合のよい数字を作れば、後でその方が困ることになります。

社内で話が止まる理由には、予算時期や人手の事情もあります。すべてを資料で解決できるわけではありません。それでも、判断に必要な情報が足りないのかは確かめられます。

目の前の人を説得することに加えて、その人が社内で困らず説明できるかを考える。相手の仕事を理解した提案は、相談先としての信頼も支えます。