【Insights 16】細かな人物設定をしても、ペルソナが使えない理由

こんにちは。商いの価値を再定義し伝える専門家、三浦事ム所の三浦路夫です。

年齢、役職、趣味、家族構成。ペルソナの資料を詳しく埋めたのに、営業の説明が変わらない。そんなときは、項目の多さより、判断に必要な情報が入っているかを見てみてください。

「40代、製造業の部長」という人物像だけでは、どんな提案をすればよいかは決まりません。

「急な仕様変更があり、今の生産予定を崩さずに外注できる先を探している」。ここまで場面がわかると、変更への対応範囲や、回答までの時間を知りたいのではと考えられます。

同じ部長でも、新しい取引先を長期的に選ぶときとは、優先する情報が違います。

その人が、今選ぼうとしている理由

ペルソナは、具体的な人物像を通じて顧客を理解する道具です。使うためには、困っている場面、これまでの対処、避けたい結果、判断する条件を入れたいところです。

趣味や年齢が選択に関係するなら必要ですが、資料を埋めるためだけに想像で足す必要はありません。その人物像で、何の判断を変えるかを考えます。

作った後は、「この人へ最初に何を説明するか」を社員同士で話してみてください。答えが曖昧なままなら、肝心の事情がまだ足りない可能性があります。

また、想像した内容には仮説と記します。実際の顧客に聞いて違ったなら、資料を直します。作った人物像に現実のお客様を当てはめないことが大切です。

まずは一件の商談をもとに、相手が何をきっかけに動き、何を心配していたかを書いてみましょう。実際の判断に役立つ人物像にするには、プロフィールを詳しくする前に、選ぼうとしている事情を知る必要があります。