【Insights 80】「誰にでも売りたい」が、選ばれる理由を曖昧にする

こんにちは。商いの価値を再定義し伝える専門家、三浦事ム所の三浦路夫です。

「年齢も性別も関係なく、いろいろな人に使ってほしい」

商品への想いがあるほど、そう考えたくなると思います。届ける相手を絞ったら、売れる機会を減らしてしまう。そんな不安もあるのではないでしょうか。

しかし、誰もが同じ理由で欲しくなる商品はありません。自分が気に入っている商品やブランドも、身近な人が同じように選ぶとは限らないはずです。

年齢や収入だけでは、顧客は見えてこない

例えば、同じ収入の人でも、服にお金をかけたい人と、旅行を楽しみたい人では、選ぶものが違います。同じ服を買う場合も、流行を楽しみたいのか、長く着たいのかで、価値を感じる理由は変わります。

だから、顧客像を考えるときは、「何歳くらいの人か」から、もう一歩踏み込みます。

どんな暮らしや仕事をしていて、何に困っているのか。何を大切にし、どんな変化を望んでいるのか。そこまで理解すると、商品に必要なものと、なくてもよいものが見えてきます。

忙しい朝の準備を短くしたい人に届けるなら、機能を増やすより、迷わず使えることに力を注ぐ判断もできます。相手が具体的になることで、商品設計も価格も伝え方も、考える軸が定まります。

顧客を絞ることは、誰の期待に最もよく応える商品にするかを決めることです。

その人にしっかり届く価値をつくった結果、同じ価値を求める別の人にも選ばれることがあります。最初から全員に合わせようとする必要はありません。

まず、今のお客様の中で、特に喜んでくださった方を思い浮かべてみてください。その方は、何を求めて自社を選んだのでしょうか。そこに、届けたい顧客像を深める手がかりがあります。