【Insights 56】提案書を読んだ担当者が、上司に説明できるだろうか

こんにちは。商いの価値を再定義し伝える専門家、三浦事ム所の三浦路夫です。

提案の場では、営業担当が資料を説明できます。でも、その資料が社内へ持ち帰られた後はどうでしょう。読んだだけで、なぜこの提案が必要かを説明できるでしょうか。

会社紹介や実績が詳しくても、顧客の課題との関係が書かれていないと、担当者は自分で補う必要があります。

提案書の冒頭では、まず何に困っていて、今回どこまで解決しようとするかを確認します。まだ確かめていない内容は仮説として示し、相手が修正できるようにします。

その後に、なぜこの方法を提案するかを書きます。自社の実績は、その判断を支える位置に置くと、単なる能力紹介になりにくくなります。

選ぶために必要な条件を揃える

複数案があるなら、範囲、費用、期間、顧客側の作業を同じ項目で比べます。高い案ほど良いと見せるより、どんな条件ならどの案が合うかを示します。

例えば、参加する社員が少ない案と多い案では、社内への広がりも必要な時間も違います。その違いを見せれば、相手は予算だけでなく実施できる条件も考えられます。

含まない仕事も明確にします。納品後の運用まであると思っていた、という行き違いを、契約の前に減らすためです。

最後には、次に何を確認し、どの判断をお願いしたいかを書きます。「ご検討ください」だけで終えると、担当者が何から進めればよいか迷うことがあります。

提案書を出す前に、一度、説明なしで読んでみてください。なぜ必要で、何を選び、何を準備するかがわかるでしょうか。顧客が社内で説明する仕事まで考えることも、提案の質の一部です。