【Insights 26】価格の違いを、お客様は何で判断すればよいのか

こんにちは。商いの価値を再定義し伝える専門家、三浦事ム所の三浦路夫です。

丁寧に仕事をしているのに、安い見積もりと比べられる。そういうとき、値段しか見てもらえないと感じるかもしれません。

でも、お客様には、違いを判断する材料が渡っているでしょうか。

例えば、同じ制作物の見積もりでも、一方には事前の確認や試作が含まれ、もう一方には含まれないとします。項目がどちらも「制作一式」なら、相手は金額を比べるしかありません。

ここで必要なのは、仕事を多く見せる説明より、なぜその工程が必要かを伝えることです。試作によって何を確認し、どんな食い違いを先に見つけるのか。その意味がわかれば、価格差を考える材料になります。

理解された後も、予算が合わないことはある

価値が伝われば必ず選ばれる、とは言えません。相手にも予算や優先順位があります。価格を重視することを、理解が足りないと受け止めないようにしたいと思います。

予算が合わない場合は、確認を残したまま制作の範囲を絞る、納期を調整するなど、条件を変えられるか考えます。何を変えても同じ品質でできるような説明はせず、得られるものの違いを示します。

それでも合わないなら、今回は適した提案ではない可能性があります。自社の価値を守ることと、すべての依頼を受けることは両立しない場合もあります。

まず、最近の見積もりの中で、営業担当が口頭で補っていた工程を一つ選んでください。その工程名に、「お客様の何を守るためか」を添えてみます。

価格を納得してもらうために、相手を説得し続ける必要はありません。何に対して支払うのかを判断できる説明を用意する。そこから、金額だけで終わらない比較が始まります。