【Insights 15】競合は、同じ業種の会社だけだろうか

こんにちは。商いの価値を再定義し伝える専門家、三浦事ム所の三浦路夫です。

同業他社のサイトを見ると、あれもこれも必要に感じてしまう。自社にはないサービスが並んでいると、焦ることがありますね。

そんなときは、見ている競合と、お客様が比べている相手が同じかを確かめたいと思います。

例えば、会社案内の制作を検討する人には、制作会社へ頼む以外に、社内でつくる、今の資料を使い続ける、まず営業の説明を変えるという選択肢もあります。

他社との違いだけを説明しても、「今回は作り直さなくてよい」と考えている人には、判断材料が足りません。何に困り、なぜ今見直すのかを理解する必要があります。

比較される条件を、お客様から知る

商談で「ほかにどのような方法を検討されていますか」と聞いてみます。内製なら費用だけでなく、担当者の時間や情報整理が比較の条件になるかもしれません。

ただし、相手が困るはずだと決めつけて、不安をあおる説明にはしたくありません。社内で十分につくれる場合もあります。自社が役立てる条件を、具体的に話すことが大切です。

比較表をつくるなら、お客様が重視している項目を使います。自社だけが得意な項目を並べても、顧客の判断に関係しなければ意味は薄くなります。

他社の対応についても、公開情報で確認できることと、わからないことを分けます。サイトに書いていないというだけで、対応できないとは言えません。

競合を見る目的は、自社の足りないものを際限なく増やすことではありません。どんな困りごとのときに、自社が選択肢になるかを知ることです。

自社を使わない場合、お客様はどうするのか。その問いから比較相手を考え直すと、同業のサービスを追いかけるだけでは見えなかった、自社の役割が見えてきます。