【Insights 23】競合がいない場所に、お客様はいるだろうか

こんにちは。商いの価値を再定義し伝える専門家、三浦事ム所の三浦路夫です。

価格と品質の二つの軸で競合を並べたら、誰もいない場所が見つかった。「ここを狙えばよいのでは」と思いたくなります。

でも、その場所が空いている理由は、まだわかりません。求める人が少ないのか、採算を合わせにくいのか、単に誰も取り組んでいないのか。図の空白だけでは判断できないのです。

ポジショニングを考えるときは、お客様が何を比較して選ぶかを出発点にしたいと思います。

例えば、少量の注文で仕様を相談したい顧客なら、価格と品質だけでなく、未確定なことを相談できるかが重要かもしれません。その条件を見なければ、自社が選ばれる理由を捉えにくくなります。

軸を決める前に、判断の言葉を集める

商談で聞かれた質問や、契約の理由を並べます。そこで何度も出てくる条件が、比較軸の候補になります。自社に有利な軸を後からつくると、顧客の選択と離れてしまいます。

候補となる位置が見えたら、提供できるかを考えます。少量相談に応えるには、確認する時間が必要です。その時間を費用に含められるか、誰が担当するかまで検討して、初めて事業としての可能性を判断できます。

図は、その考えを整理する道具です。顧客の中で実際にそう認識されるには、説明と提供内容の両方が必要になります。

他社と似ている部分があっても、すぐに価値がないわけではありません。特定の場面で何を頼めるかが明確で、実際に応えてくれることが選択の理由になる場合もあります。

「空いている場所はどこか」に加えて、「そこで困っている人は誰か」を考えてみてください。その人の事情が具体的になるほど、自社が目指す位置も、現実の仕事として検討できるようになります。