【Insights 24】商品が似ていても、選びやすさには違いをつくれる

こんにちは。商いの価値を再定義し伝える専門家、三浦事ム所の三浦路夫です。

扱っている商品は、他社でも買える。仕様も大きく変わらない。そうなると、価格を下げるしかないと感じるかもしれません。

ここで、買う前のお客様の仕事にも目を向けてみてください。商品が同じでも、自分に合うものを選ぶ難しさは残っている場合があります。

例えば、業務用品を選ぶ担当者が、用途に合う型番を判断できずにいるとします。使う場所や頻度を聞き、候補の違いを説明してもらえれば、その人は選びやすくなります。

商品を渡す前の、その対応に価値が生まれます。

品揃えを、使える選択肢にする

「種類が豊富です」という説明だけでは、慣れない人には迷う理由にもなります。「この条件なら、こちらを検討できます」と案内することで、品揃えが役立つものになります。

ただし、親切を増やせばよいという話ではありません。実際に困っている顧客がいるか、どこまで支援が必要かを確認します。慣れた人には、早く注文できる方が価値になることもあります。

選定の支援を強みにするなら、特定のベテランだけが判断できる状態も見直します。最初に聞く項目と、専門担当へ相談する条件を整理すると、会社として提供しやすくなります。

相談に時間がかかるなら、その負担をどう賄うかも必要です。無料対応を際限なく増やしては、価値を続けて届けられません。

最近の注文で、お客様が何度も確認したことを一つ探してみてください。商品の違いを探す前に、その迷いを解消する仕事を考える。そこで自社が役立てるなら、商品を選ぶ理由に、会社を選ぶ理由を加えていくことができます。