【Insights 84】競争相手は本当に同業者だけですか？

こんにちは。商いの価値を再定義し伝える専門家、三浦事ム所の三浦路夫です。

競合を調べるとき、同じ商品やサービスを提供する会社を並べることが多いと思います。

しかし、お客様はいつも同業者だけを比較しているのでしょうか。買おうとした目的までたどると、別の選択肢が見えてくることがあります。

商品ではなく、かなえたいことから見る

例えば、カラオケへ行く目的が、歌の練習なら、音響や設備が選ぶ基準になるでしょう。一方、友人と気兼ねなく過ごすことが目的なら、飲食店や自宅に集まることも候補になります。

同じカラオケでも、何をしたいかによって、競争相手も求められる価値も変わります。

企業間の取引でも同様です。外部へ仕事を依頼するか、社員が担うか、システムを導入するか。お客様は異なる方法を比べていることがあります。同業他社より優れていると説明しても、その比較に答えていなければ、選ばれる理由は伝わりません。

そこで聞きたいのは、「他にどんな方法を考えましたか」「今回、何を実現したくて選びましたか」ということです。購入を見送った方の理由にも、重要な手がかりがあります。

ブランド構築では、こうして顧客の選択を理解したうえで、自社がどんな価値を担うかを定めます。競合を広く見ることは、何でも提供するためではありません。自社が力を注ぐ理由を、より明確にするためです。

同業者との差を探す前に、お客様が何をかなえようとしているかを見る。

その視点から、自社の商品やサービスの意味を捉え直してみませんか。